«Влияние» - техники манипулирования людьми (часть 1-ая)

Сегодня я начала читать одну очень интересную книгу Роберта Чалдини под названием «Influence» (Влияние). В книге описываются техники манипулирования обществом, опираясь на изучение поведения людей в определенных ситуациях. То есть, создав конкретную ситуацию или особенные условия, можно заставить человека невольно сделать то, что вы хотите.

Книга написана для бизнесменов, однако, зная природу этих техник, можно избежать попадания на крючок. Конечно, можно и в своих целях это использовать, но это, пожалуй, личное дело каждого :)

Хочу привести несколько интересных примеров с первых 25 страниц издания.

1. Причина

Автор книги провел следующий эксперимент: в магазине, где делают ксерокопии, сквозь огромную очередь пробирается человек. Он бормочет «Мне нужно сделать всего 5 копий. Пропустите меня, пожалуйста, потому что я очень спешу». Более 90% людей в очереди пропустили человека вперед. Несколько раз, в разное время, при любой длине очереди. Второй эксперимент при тех же условиях, только человек произнес: «Пропустите меня, пожалуйста.Мне нужно сделать всего 5 копий». 

Реакция толпы на этот раз была не такой лояльной – менее 60% процентов разрешили пройти вперед, остальные отреагировали негативно. Третий раунд: «У меня 5 листов. Пропустите меня, пожалуйста, потому что мне нужно сделать копии». Несмотря на то, что всем ожидающим нужно было сделать копии, парня пропустили более 90% человек. Ситуации многократно повторяли, но результат оставался таким же – на людей магически действует слово «потому что».

В итоге, людям нужна причина на то, что они делают. Они должны знать, для чего они совершают то или иное действие. Пример, менеджер говорит уборщице: просто «Вытрите пыль!» или «Вытрите пыль, (потому что) сейчас придут важные гости, нужно, чтоб было чисто!» Чувствуете разницу?..

2. Дорого = хорошо

Уже давно в мире бытует мнение, что цена определяет качество. Зачастую это так, хотя иногда нас могут провести таким вот образом. Пример от автора. Одна женщина держала ювелирный магазин, и, несмотря на то, что украшения у нее были красивые и недорогие, продажи шли плохо. Как-то, уезжая в отпуск, она поручила своему подчиненному устроить распродажу, и установить 50% скидку. Вернувшись, она обнаружила, что практически все было распродано. 

Она никак не могла понять, в чем дело, пока не заметила, что сотрудник сделал ошибку в рекламном объявлении. Там говорилось не «Теперь за полцены», а «Теперь в два раза дороже!» (not ‘Half the price’, but ‘Double the price’). И снова, как по мановению волшебной палочки, люди побежали раскупать вещи, ведь если сегодня в два раза дороже, значит, завтра будет в 3 раза дороже, и мы не успеем купить! Сейчас эта самая мадам часто устанавливает более высокую цену на тот товар, который никак не продается, и часто это играет роль: люди считают, раз подняли в цене, значит, товар лучше других. А для туристов она наоборот ставит таблички «Уценено», придумывая цену, и таким образом покупатели считают, что совершили выгодную сделку. Знакомые ситуации, не правда ли?